俗，料想定是谁家受宠的小女，没想到竟是来谈生意的。

但他在于宁面前竟然说不出拒绝的话来，也许是习惯了低眉顺眼，他一点头就进去找掌柜了。

掌柜是生意人，向来豪爽，也奸诈。他跟着小二出来，傲慢的眼神在于宁身上扫了扫，最终定在那个还未打开的箱子上，问：“姑娘，你要卖什么东西？”

称呼不是小姐，看来是已经把她划到身份不明的范围里去了。

杜叔在于宁的眼神示意下打开盖子，码在箱子里的齐齐整整的上百个青瓷瓶就显现出来。于宁随手拿起一个，拿起木塞，递到掌柜面前。

掌柜还有迟疑地接过去瓶子，凑到瓶口闻了闻，忽然他抬头看了于宁一眼，而于宁只是笑，他小心倒了点在手心，那正是牡丹香料，第二次抬头的时候他眼睛里就有了惊喜，眼睛一瞪旁边还摸不着头脑的小二，“快进去把老板娘请出来。”

掌柜和妻子都是年近五十的人，徐娘半老的老板娘掀了帘子进来，和自己丈夫对视一眼，便接过那瓶牡丹香料，她惊奇地叫了一声：“咦？这里面竟然没有？”

果然是女人，对这东西很有了解。但她的问题明显涉及到机密，于宁不可能回答她，也不会告诉她这里面根本就没有放。

于宁又取了一瓶软香给她，明显她更喜欢软香一点，因为软香使用方便，直接抹上就好了，而香料容易倾洒，在使用过程中浪费的可能性比软香大。但于宁从来没有担心过香料的销路，等她回去以后把喷头做出来就可以解决这个浪费的问题了。

老板娘转身去柜子里拿了一个盒子出来，递给于宁。于宁接过来就知道是什么东西了，这就是陈翠娥和那个所说的价值五两的软香。

装软香的盒子与装胭脂的差不多，都是扁平的圆形，里面装了将近三分之二的软香，量还是很足的，这就是让与蜜脂一起溶解然后制成的软香了。油水没有分离，香味也很纯粹，在于宁的香出现之前，它完全值五两银子。

可是往后，可就不好说了。

因为这种软香里面的没有捡出来，完全溶解在里面。短时间还看不出来，时间长了，里面的纤维就会变色，所以在色泽上，它完全比不上于宁的软香，呈现出那样均匀而又柔和的颜色。

费时费力而又卖相不好，于宁迅速得出这种软香的劣势。她笑笑，把软香还给老板娘，开口道：“我的东西卖四两银子，两位考虑好了吗？”

一两银子的差距，却足以打开扬州城的高级香渠道。

“就算低了一两，四两也不是小价钱。五两的我只进货五盒，到现在一盒都没有卖出去，你就能保证你的四两能卖出去吗？”掌柜已经放下了之前那种轻蔑的想法，开始正正经经地和于宁商量起来，孙济文于浩杜叔三人他也让小二上了茶请在一边去坐着了。

“这些货我给你二两银子的价格，只要卖出去你完全可以赚上一倍的价钱。”于宁不慌不忙地道，最后拿出杀手锏，“我可以免费给你二十瓶，你在卖首饰的时候附赠出去，有回头客你就可以卖出去了。”

毕竟是新东西，所以于宁才会让陈翠娥在胭脂坊里把东西推广出去。众人接受新东西的程度是有限的，让她们在不了解的情况下就来购买确实有点难，但是小便宜大多数人都会占，不要钱的东西几乎没人能拒绝，只要试了，就知道这东西的好处，回头来买，也就不是问题了。

于宁的这个主意不新鲜，绸庄里那些成衣就是这个道理，做出小样让顾客参考。只是小样免费掌柜还是第一次尝试，但于宁说了免费给他，不用他花钱，他也就不心疼了。

看到自己婆娘眼睛里的跃跃欲试，他终于拍板道：“那就这样说好了。”

“我送你二十瓶，再卖给你八十瓶。”于宁朝小二挥挥手，“拿纸笔来。”

“你这又是做什么？”掌柜又惊愕了，但他不会再叫于宁小姐。

做什么？当然是写合同啊。不是她不信任别人，实在是口头协议出事的概率太高，她和这个掌柜是头一次见面，也是头一次做生意，彼此都不了解。害人之心不可有，防人之心也不可无。

“今日卖给雕龙堂掌柜八十瓶香料软香，共计八十两。另二十瓶不收银子。一切合作以合同为准。”

于宁写上自己名字，写上日期，又按了个红印诀，把合同推给掌柜的时候，掌柜却傻眼了，“合同？”

是他输了，他的字典里没有这两个字的意思。

“应是契书。”孙济文开口。